企业选型变革到底需要内驱动还是外驱动?

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文 / 于宜杉

既有势力的惯性总是强大的, 任何新时代黎明前夕,总有很多人会通过正面战场的厮杀去战胜旧的势力,但这真真是一种最缺乏策略的方法,或者说这是一种最具牺牲性的做法。人类历史上所有的革命都是血淋淋的,但英雄再悲壮,也只能是昨天的故事。

Uengager 优浮

一、从一次聊天聊出的话题

上周在做BOSS讲堂直播的时候(点击“阅读原文”观看讲堂内容),嘉宾提了一个极具普遍性的问题:你看我们都进入物联网时代了,但很多传统企业连互联网都还没进去呢,你作为数字营销者,怎样说服这些企业快速切换模式?

那么问题来了:我为什么要去说服他?而且,若天时地利人和不俱备,即使说服了又有何用?这就是嘉宾的第2个问题:传统企业其实也认同这些趋势,但就是不知道怎么做? 你有什么支招吗?

我又说了:这得看他的预期与目标值,但预期与目标的设定与他是否进入变革模式是直接关联的。

说一个例子,我们有一个很大的客户,他们需要一个内部信息分发的EDM系统,我说我们有一个SAAS模式的EDM,很简单,拿来即用,但客户的IT老大问我:你怎么保证我的数据安全?我说,当前我保证不了,谁也保证不了。于是客户就开始自己开发一个本地EDM系统,整整花了一年的时间,上线后因为各种BUG与不好用,被老大一句话否决。

在这个案子当中,我基本采取了无为而治的策略,原因有二:

1、他的预期不在我的射程之内;

2、从商业角度,我去说服客户采用SaaS模式的各种成本总合与我获得的收益极度不成比例,那么从规则角度看,我放弃。

回到嘉宾的问题,对于这类客户不仅是说服,更是一个教育的问题,而且这不仅是某企业个体的问题,而是一个产业整体的问题,产业教育的重任不是我等一个服务型的企业所能担负的任务(巨头或许可以)。于是相忘于江湖吧,所幸江湖很大,总有别的鱼儿能与我尽鱼水之欢。二、天下之势,唯势不可挡

这就是本文题目所指,世界快速变化迭代,企业的变革到底是依靠内驱还是外驱?

天下之事,唯势不可挡,看下面几组数据,相信答案自明。

A、崔牛会调研 “企业CIO如何选择SaaS? ”

——19.2%的CIO认为,2017年他们愿意选择SaaS软件来支撑自己的核心业务。

——64.1%的CIO认为,2017年愿意在非核心业务上选择使用SaaS软件。有CIO认为他们更愿意在创新业务里应用SaaS软件,这样成本低,风险小;

——有11.5%的CIO认为,现在还没有到纯SaaS的时代,且目前市场还没有完全成熟能用于核心业务的SaaS软件。他们仍然处于观望状态,期待1-3年后市场有较为成熟且可用的SaaS软件;

——只有5.1%的CIO认为他们“根本不考虑SaaS”,这也是我们可以预想到的结果,大型国企和央企的CIO短时间内很难用SaaS去支撑自己的核心业务;(备注,还包括相当一部分跨国外企)

总体而言,有83.3%的CIO肯定了SaaS是趋势,并认可他们的价值,最终愿意为SaaS买单。

B、人称T客的数据::建筑地产业云计算发展现状(这并非是一个前沿的行业)

——36%的被调查企业已部署云计算,43%在一年内将部署云计算。在已部署的企业中,实践周期在1-3年的占43%,3-5年的占40%。

——在已开展云计算实践的企业中,民营企业(内资控股)比例最高(64%),其次为国企及事业单位(23%)和外资企业(外资控股)(11%)

——在已经导入云计算的企业用户中,愿意保持投入的比例为43%,将继续加大投入的比例为53%。也就是说,先行实践云计算的企业用户保持了稳中有升的投入力度,而追加预算的关键原因为效率提升(52%)和符合预期(45%)。

透过以上的数据,我想你会有所洞察,这已经不是“YES or NO”的问题,而是“ WHEN and HOW” 的问题,你也看到了,如果你提供云服务,无论是SaaS, PaaS还是IaaS,这个拼盘里总有适合你的那盘菜,尤其对于快速发展的你,最有价值的做法就是寻找同盟军,即那些可以跟你快速玩起来的客户。

对于还在迟疑或质疑的企业,我建议的打法是:不做过多解释、不展开正面教育,处在这个高速发展的的世界里,不变革他自己很快就能感到不适,不需要他人提醒。今年他可能还在置疑“用你们的产品能带来哪些收益变化?”,明年可能就是探讨“ 怎样与我们现有的系统搭接?”三、内驱还是外驱?

有必要深挖一下嘉宾的第二个问题:传统企业其实也认同这些趋势,但就是不知道怎么做?

我要说的是,认同趋势与认清趋势不是一回事,比如,当面临系统选型的时候,很多企业会纠结是本地IT为先还是云端部署为先,其实这是一个不该有的纠结。因为这里面的关键逻辑是,传统IT与当前的OT(即,业务运营技术)越来越不在一个时空上,当前OT讲究的是快速、敏捷与低成本,以满足业务快速发展的需求,但IT呢?冗沉、迟缓,以及高成本,不需要别人提醒,这其中的效率低下、收益漫长企业自己是清楚的,所以宏观上认同趋势与微观上认清问题是两个层面的洞察,但一旦认清问题以后,解决方案也就不远了。所谓“不知道怎么做”往往就是意味着“没有真正认清问题”。

那么怎样才能认清趋势?或者认清趋势需要什么驱动?我必须要说的是,这里面的顺序是从外驱到内驱。当前一个巨大的时代红利就是外部力量的影响足够大、声音足够强,这源于数字网络和社交媒体等的蔓延式传播力。在这样的场景下外驱不是“被说服”,而是“渗透影响”与“主动认知”,外驱的力量来自大环境与产业趋势的渗透与影响,然后逐步演变成内驱,然后变革的时机就会成熟。

再深入一步,“大环境与产业趋势的渗透与影响”又是怎样发生的?我们还是来分析天时地利人和:

1、天时是占尽的,技术反推的时代已经到来,这个世界的底层系统是一个巨大的技术架构( 网络与计算) ,无论是人的生存形态还是商业形态都由这个技术架构支撑, 所有的企业都将是科技公司,所有的服务都将是轻应用主导,并且前端变轻,后端变重,从这个角度说,技术具备了前所未有的渗透和影响力,技术也是企业变革最强有力的外部驱动;

2、地利也毋庸置疑,中国是当前世界上互联网发展最为繁盛的国家,而企业互联网服务也可以说是处在史上最好的发力时代;这样的一个磁力场对于推动变革的发生起着举足轻重的作用;

3、那么就剩人和了。回到开始的问题,这是一个群体经济时代,靠任何一家企业(哪怕是巨头)的声量都不足以产生巨大和持久的渗透和影响,这需要群体或联合的力量,比如你已经看到,云计算的推动与快速发展源于各大巨头的集体奉献,无论是谷歌、AWS还是微软、甲骨文,这几年里面没少为云计算四处站台,惟有此才能产生行业势能从而去深度影响受众,而不是靠单点的、一对一的苦苦劝说。

联合有很多种方式,一是如上述巨头般集体出动但各自唱戏,但这只是形式上(或客观上的)的联合,更深度的联合则是站在分工基础上的融合与服务角度上的打通。以营销而言,现在对营销任务的设计不仅是策略、创意或内容的呈现,更需要的是技术层面的“耦合”,包括营销任务的模块化、微服务化、可跟踪、可收集与可扩展。

在企业层面上的营销需求是多样化的,没有任何一家营销服务商可以满足其所有的需求,即使所谓“一站式营销平台”也不能够,那么与其让企业自己到处去寻找不同的服务商、并且面临数据接口难统一的窘境,为什么不去主动串联?这是一个具有很大想象空间的域,比如是否可以打造企业服务的超级应用?企业互联网的玩法会不会因此而被刷新?从客观的物理学角度分析,当世界需要一种驱动力的时候,必定要发生势能转换,它或许正在形成。。。。。。让我们期待。

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Published by The Bic

Bicyu is a NZ registered, British owned MarTech business based in Beijing providing marketing, tech, education and information services to European, NZ, Australian, UK, African, and Asian firms doing business in China. We work with local ones too. We've been here doing this since 2003. We also incorporate Aim2D and Uengager in our small brand list.

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